2018年6月调查浙江市场时,企业老板的推荐与经销商贾总会面

赢销力 阅读:42518 2020-11-16 08:03:00

作者:李卫星

经销商,你认为做大≠做强。

可以扩大,几乎所有快速消费品经销商都梦想着。但是,单纯的扩大并不意味着经营利润的增加,相反,如果不仅仅是扩大的话,可能会很担心,很难进步。

2018年6月调查浙江市场时,企业老板的推荐与经销商贾总会面。据企业老板介绍,贾总是当地最好的经销商,做得很大!了解贾总的情况后,生意确实很大,但随着生意越来越大,贾总越来越烦恼和不安。

年轻的时候,贾总和休食便利系统的上司个人交往比较好,便利系统上市后成为便利系统的供应商、制造商的经销商。贾总承担着便利系统40%以上的产品供应,同时经营当地一些超市系统、流通店和特殊渠道的近百家企业代理数千家,垄断网站约2600家,年销售额约1家。六亿元。

这个数据乍一看相当大,能说很少,但是烦恼和不安也相当大。总结如下:

①成千上万的单品,可以扮演中流砥柱只有十几根,其他都是酱油的作用,卖吧,销售量很少,不卖吧。没有他们似乎还不行。

②上量的产品没有利润,有利润的产品没有量。

③新产品的普及困难,迅速变红的网红产品的生命周期过短。

④库存积压较多。

⑤部分渠道(商超、便利)会计期,资金占有大。

⑥临时产品很多。

⑦人员、车辆费用高。

贾总问我,我讲了个故事。

华北区有制作休闲食品的经销商,发迹方式贾一样。年轻时是当地中型商超系统的采购经理,经过自己开始代理的十几年的发展,销售规模和贾总是不同。节日见面询问最近的经营状况,王上司说,现在代理的品牌中,有两个占该企业的第一销售位置,两个是前三个,三个是前十个,今年春节的文件**单品店突破了120万人的喜悦,成功溢于言表。我问你,你怎么能这么优秀?我只是在擅长(参与)方面充分强大,王总是说。

王总共有自己工作的方法和标准。

①代理产品前:上司不是询问员工是否代理产品,而是进行详细的调查和研究。

王总说,选择产品是经销商的战略问题,让员工决定,容易发生偏差。

评价的内容主要有企业现状(趋势向上OR向下)、产品现状(趋势向上OR向下)、企业对产品持有的态度(主要推进OR辅助)、产品市场定位与自己渠道的一致度(销售形式、所属渠道、价格、购买者OR消费者)、产品未来承担的使命(销售产品0R利润产品…)、代理后的详细运营方案…

②现有产品的动态监视:包括网站监视(陈列标准、数量和帮助/促销的使用)、动态监视(以日、周、月为单位店铺的销售数据监视,保证供应和库存滞留)。

为什么真的用数据说话,产品卖得好?卖得不好,原因在哪里?

③挑战最小库存公司:制定各阶段(月、周、日)的销售计划,以此为参考,实施最小单位的库存监视,保证持续发货,最大限度地释放资金。

④工具化管理:销售员使用移动终端管理系统,对管理路线、工作标准、工作质量和效果的车辆使用定位管理,确定路线、成本和生产。

工具的引入和运用,在一定程度上充实了用户,释放了管理者的过程决定了结果。

听完故事,贾总顿悟了。

那么,怎样才能变强呢?以下五点可供参考。

。 一、理念、软实力是必不可少的。

构想决定出口,结构决定结局。经销商要想变强,先进的理念是必不可少的。早期企业在寻找经销商时,主要重视硬件(人、车、钱、仓库、网)是否齐全进入产品过剩时代,硬件差距逐渐缩小,软实力不可或缺。例如,现在一些企业在寻找经销商时,明确了限制经销商的年龄、学历、经营理念、运营模式。

具有什么理念的经销商具有强大的基因呢?

三借实现了良好的理念。

  • 借势,时势造英雄,读趋势把握趋势赢得未来,人生最大的智慧是选择。选择趋势上升的企业,生意事半功倍。
  • 借智,聪明人不断探索总结经验,聪明人擅长向外学习快速行动,节约人生成本缩短成功时间的成功人善于学习和转换。
  • 借力,没有完美的个人,只有完美的团队,小成功依赖个人,大成功依赖团队。

所谓你的认知就是你的世界,好的理念是经销商做大做强的基础。

。 二、善于推广新产品。

经销商作为中间商的形式存在,其运营的介质是产品(服务在市场营销中也称为产品)的更多价值表现在产品的提供中。

但是,任何产品上市之初都不是畅销品,其发展轨迹始终遵循从畅销到畅销的轨迹,任何企业每年都会推出新产品。

对经销商来说,推进新产品的能力越强,制作成功的新产品越多,对终端业者的影响力越大,对企业的魅力也越大,得到企业支持的可能性也越大,走向大的可能性越高。因此,经销商对新产品的普及能力决定了经销商未来的规模和高度。

但推广新产品有系统方法:

1、新产品选择的参考指标:质量、包装、卖点、通道价格、产品趋势。

产品是市场营销的核心和引擎,产品是道路,市场营销是技术,产品本身有问题就没有普及的意义。

2、新产品普及时团队审查调整:人员分工和调整、工资调整、审查调整、激励调整。

销售人员不会做你强调的事只做你评价的事。

3、终端商品推广意愿解决:推广方案的制定和实施。

4、推进新产品的手段:核心店建设→普通网站建设。

5、产品销售:静态陈列动态推进广心服务。

产品没有情绪,服务充满情绪。提高终端业者的服务,提高终端业者的推荐率。

。 三、建立优秀的团队。

同样的产品,同样的市场,企业老板不同,团队不同,经营结果不同。

在经营的所有因素中,人才是第一生产力。大企业和小企业的区别在于,大企业人多,人才多,小企业人少,人才少。这个理论也适用于经销商。汉高祖刘邦,关于制定战略,决胜千里比张良安抚平民,供给粮食的工资不低的包围地不如韩信汉高祖可以让三个人用它开始汉朝405年的江山。

经销商要实现大而强的目标,必须建立完整的团队。这个团队必须有规范的制度、专业的分工和规范的运营模式。只有这样的团队才能进行专业的市场运营,更好地理解合作企业的意图,完成经营目标,同时也有更好的企业合作。只有这样,经销商才能从日常事务中释放出来,关注整体,实现更高、更宏伟的目标。

组建团队意味着对管理提出新的挑战,是经销商、市场、企业成功的必由之路。

。 四、充分强化擅长的渠道。

有限资源与无限需求的矛盾贯穿于整个人类社会。作为经销商,通常认为复盖范围越大越好,复盖渠道越好,害怕自己的底盘小,利益受损的一定程度上区域的大小和销售量的大小没有绝对的关系。贪婪的时候,意味着失去了自己的优势,现在经济发展迅速,社会分工越来越细致,术业专业成为现在最真实的写照。

作为经销商,没有必要把触角牵扯到市场的各个角落,把各个渠道的某个或几个渠道充分强大,真正做到,我的地盘由我决定。再有图的时候,你已经有了以前的积累,做起来很自然。相反,每个人都想做,但不细致,终身,只是外强中干的两个商人。

。 五、永远不满足。

生活中有小财富,永远不满意。但是,成功更喜欢不满意的人。现在的环境,不进步就意味着后退的生活和工作要保持圣洁的进取心和企图心,不满足自己的目标、状态、技能、方法,就不能成功。居危思危百战百胜。

前途光明,道路曲折。任何事情,一个过程都可以说是痛苦、痛苦、痛苦,但回忆是美好的。用未知的生命探索未知的世界,这个过程本身就值得称赞和回味。

优秀来源于平凡,平凡培育伟大。从小到大,只是量变的过程,从大到强是质量的飞跃。任何事物的发展都遵循这样的规律。对经销商来说,大是表象,强是内在。大而不强是只有表,大而强是最终的追求。

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